张大春观念治疗:销售五大技巧

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≡ 张大春观念治疗:销售五大技巧

技巧①先解决顾客的问题

因为我害怕把别人的车刮花,所以我解决了别人的问题。有很多人出门的时候就先解决自己的问题,出门的时候就一见面就想搞定别人。那你一定会跟别人打一个抬杠的。我也会跟你抬杠的。你内心就会变成一个被动销售。一定要主动销售。出门之前什么都不需要准备。abc法则啊。你先准备这个人,你了解多少?可能她最近遇到了什么问题?你明明知道孩子身体差,免疫力低下。假如你要获得一个好成绩,你是考试之前补习还是考试之后补习?先用诚实锁定他,在用知识感动她,你先拿知识出来,你就已经变成半个推销员了。

 

技巧②不回答顾客任何问题,用问题或者故事回答问题

答案都在问题。销售高手是会问问题的人。答案就在问题里面,但是要让对方说出来。因为自己说出来没有杀伤力。跟你说出来,他有可能会抬杠,但是对方说出来他一定记得住。我告诉你,他嘴里说出来的东西,他就认可。从你嘴里说出来,两个人就会出现矛盾。

问他强直性脊椎炎我怎么怎么治疗?我问你,强直性脊椎炎是怎么得的?温和的问你这个病是怎么掉的,你绝对不能给方案,你必须要说你这个病是怎么得的?你要让他明白病的来源。比如强直性脊柱炎,刚开始的病可能是风湿性关节炎。后来是类风湿性关节炎。再后来是强直性脊椎炎。然后我继续发问风湿是啥你知道吗?我说窗户打开,吹进来是啥?我说我在地上一楼,你在地下三层哪个比较潮湿?我说风和湿加起来叫什么?我说哪个仪器ct B超磁共振是查风湿的有没有?我是哪个西药是来治疗风湿的有没有?我说你姐的病为什么世界定义成是世界疑难杂症?刚开始给你定义是风湿性关节炎,后来定义成类风湿性关节炎,再后来是强直性脊椎炎。我翻译过来,我告诉你我姐姐家房子,房子潮湿,刚开始是壁纸发霉,现在是木头发霉,后来那钢筋也发霉。那我说这个风湿攻击到心脏。最后就会发展到风湿性心脏病。专家就是研究壁纸的,他会给你换壁纸,但是风湿解决了吗?风湿还是没有解决。我们只是不停的在发问,第一让他明白他姐的问题有多简单,第二个让他明白洗衣这个病治疗不好。让他明白这个病严重,到底严重在哪里?调理一个顾客,我一定要让他知道两点,第一,我们要把医院的退路给它切断,让他不敢再去医院,这是必须要做到的,不然他对你是半信半疑的。我问他中医能不能去分尸,他说应该有吧,艾灸,就算不算,我说你太聪明了。一流的销售卖思想观念,二流卖增值性的东西,三流的销售卖产品,销售始终在解决人际关系和别人的问题, 导师不是给你问问题的,而是问你问题的!

这是锻炼个人能力的批发是为了倍增的,转介绍是让你稳定的,你的批发说明你做大,零售做的好,说明你有标准和个人能力。我的流程标准是所有的人心来听我讲半个小时的课。不听我讲,我不给你调理。

听我讲了以后我有个经络仪先检测。不检测我不给你开方子,所以我们的流程标准是先讲,再测。

所有人体检完我再给你开方子。开方子的过程当中,你必须相信我,所以说我也有要求,第一先让我拍照,不让我拍照,我不给你调理。因为可能是因为高血压在调,可是我拍完照,不管是你脸上的后背的疙瘩,

还是身上的一堆油,还是你眼睛里的红血丝还是你身上的疤痕你身上 的,比如说疤痕啊,你整个身体真的会改善的,第二,使用产品过程中有很多的不舒服,但是我不允许随便停用我的产品,你必须给我打电话。

否则我不再给你再服务,因为会有排毒反应和好转反应。


用问题回答问题:

案例1问题:风湿病怎么处理?

①这个病你怎么得的,什么情况下会加重?


案例2:怎么这么慢要3-5个月才能调理好?

问:你吃药吃了多久?得病多久了?你年龄多大?结果他说:我的病有7-8年了,我说:根据你得病的时间,按我们调理的方向,心肝脾肺肾每个脏器的周期不一样,大概1个月-3个月就能调好!我只要和病人说1-3个月,你猜他说快还是慢!绝对的慢!他会说:怎么这么长时间?我说你的病得了多长时间,他说7-8年不是跟你说了吗?我是吃药了没有?他说吃了,我说咋这么长时间啦?我说再给你7-8年你吃不吃?我们中国人很奇怪,他准备吃西药吃了一辈子的准备,我就给他调1-3个月,1-3个月他竟然觉的慢,我送你4个字,脑子进水!我告诉你:中药是全世界最快的药


用故事回答问题

问题:我都几年都不感冒,发烧,也不难受,连汗都不出,我觉的我的身体很好啊!

我经常碰到一些企业家,我说:定期要去检查,可能这些企业家说:我都几年都不感冒,发烧,也不难受,连汗都不出,我觉的我的身体很好啊!他一说完我就紧张,我说:你怎么说的话和那个癌症晚期说的话一模一样!企业家说:叶老师你别吓我。我说:我真没吓你,因为我每年要和几百个癌症患者打交道!那些人一来找我都是癌症晚期,我说你为什么不去查,他们也说:我都几年没感冒发烧不难受,怎么一查出来是癌症晚期。看,很你说的话一模一样,所以中国人总认为大病很难受,恰恰相反,大病的前兆可能是牙龈出血,脱发, 身上青一块紫一块,身上开始长志长斑,你几年也不发烧,然后连感冒也没,我告诉你:这可能就是大病前兆。


技巧③,不讲产品,不讲专业,不讲知识,只讲故事,举例子作对比

所有能让你记住的都是故事。做得大的企业都是用故事来营销。没有一个是拿知识来营销。先解决别人的问题,再解决自己的问题,海尔公司就是先解决顾客对质量的疑惑,在解决自己的问题。你们记住你们小学的时候你们记住的,记住的知识是不是都是记住在故事里,比如说司马光砸缸。我们吃个月饼有没有故事,吃个粽子有没有故事?过年也没有故事啊,如果我们过节日,连个故事都没有,这个节日还过什么?可能过几年就忘掉了。会记住故事,才能让你记忆,故事才能让你传承。真正会销售的公司是会讲故事。

前几天有一个女的,她是白血病。因为当时我在讲健康课,我就在问你有没有得过大病的人?有4个人举手。我问了一个女的,我说你是什么病?他说这里得病,我说你的病得了多长时间,他说差不多快有20年时间。这20年时间是怎么治的?他说有钱了就去看病,没钱了就在家里等死,我说大概花掉了多少钱。他说倾家荡产。我说有没有花掉一百万?我刚问完那个女的哇就哭了,她说叶老师。不只一百万,妻离子散。就是为了治这个病,花的钱超过一百万,而且妻离子散。那你用御坊堂公司的产品调理了多久?他说一年零三个月,我说现在什么情况,他说所有的指标都正常,我说那太厉害了,我说花了多少钱?他说才花了15000不到。15000解决了一百多万没解决的问题,然后呢?我最后问他,那你现在干什么工作?他说现在全力以赴在干这家公司,他说:我相信在我在医院里花掉了一百多万。我能在这家公司,在帮助别人的同时,我还能把所有花掉的钱全部挣回来,所有在场人都震撼了。

 

技巧④:开场要破冰,让对方好奇?

故事一:同期主持的有个主持人一直给我主持的三回,他每次都是拿着稿子介绍我的资料,我说你怎么阻止他说a就是拿着稿子念啊,我把他稿子拿过来一下就把它撕掉了。你是不是打算念啊?我说我问你个问题,你是不是想上像上次一样介绍我?因为我听过她分享,她分享的特别好的主持特别烂。我说你听过我几次课了,他说至少有四次,我说第一次听完对你有啥变化?我跟我老公差点离婚,但是听完你的课我回去改变,我现在跟我老公关系可好了。他特别支持我,他现在跟我在一起的全力以赴。第二次听了我的课有啥结果?要是听完课,我孩子扁桃体本来要切的。老公龙总跟我对着干,自从听了你的课。现在孩子扁桃体保住了。用产品的办法,现在孩子感冒发烧都能扛过去了。第三次听完我的课呢?上次听完你的课,我用你那是一条鱼的故事,我给别人念了一次,当天我收入过万。我现在已经跟别人一起开店了,我现在能做到一天一万的收入。你上去把这三个故事分享一下就行。他说这么一位老师,你们想见吗?我说本来是一个广告,你给练成一个通知。太多的人都在通知别人有一个课,所有人都在说这个老师可厉害了,可重要了,要不然你一辈子后悔,你不来听。我说所有老师来,你们不都这样说吗?客户根本没有感觉。

故事二:你们发注意到所有出院的病人,医生都会说一句特别重要的话。规划有多重要,你只需要听懂啦,你可以让你的疾病不再复发。你只要听懂了,可以让全家人不得癌症。你可以让全家人不生大病。

但是目前为止,没有一个医生能解释这句话并能听到这句话,就跟没听见一样。但是我一会儿翻译完。给救全家人的命,你们听不听?


技巧⑤:结尾要做总结,邀约,下危机,成交,赞美
结尾的成交总结,归类邀约,不是一次性就完成的,有时候只做赞美,有的时候只下危机,因为失败是成功之母,那父亲是谁?失败是成功之母,总结是成功之父。但不总结的人就是抱怨,失败,总结的人就会成功。
你看我们聊这么多,我把差点把最重要的事情忘了,你看我们下个星期有一堂课,我几次都没约过你,因为我觉得其他的课以你的身份,不太合适。
发现别人的优点才是真美。假如你发现别人的优点,他就会被人喜爱,他就会团结。



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